Strategii de negociere

Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii cum ar fi Win – Win sau Win – Lose. In definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajuta pe noi sa adoptam sau evitam una dintre aceste strategii? Cum ar trebui sa procedam pana la urma si de ce?

Schematic vorbind, avem de fapt de-a face cu patru strategii de negociere:

1. Lose – Lose (eu pierd – el pierde)
2. Lose – Win (eu pierd – el castiga)
3. Win – Lose (eu castig – el pierde)
4. Win – Win (eu castig – el castiga)

Studiu de caz:

Sa presupunem ca vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care doreste angajarea a doi directori regionali. Acesta a incercat site-urile de recrutare, insa nu a gasit nici unul dintre cei doi directori, astfel ca se decide sa apeleze la o firma de recrutare (intamplator acest caz despre care va povestesc este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecarei strategii de negociere.

1. STRATEGIA LOSE – LOSE

Tuturor ne este clar faptul ca aceasta strategie este aceea in care pierd ambii parteneri. Este situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. Uneori este de preferat sa adopti aceasta strategie si sa blochezi negocierea mai ales atunci cand anticipezi ca vei pierde, chiar daca nu castigi nimic.

Strategia Lose – Lose se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda. Aceasta situatie nu este neaparat intentionata, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el, astfel ca fiecare dintre ei bate in retragere la final, considerand-o o negociere nereusita.

Exemplificare:

Plecand de la exemplul de mai sus, strategia Lose – Lose este prezenta in momentul in care cei doi parteneri se vor regasi intr-una dintre situatiile urmatoare (sau una asemanatoare):

– Se incheie un contract, iar clientul constata ca ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propusi nu sunt altii decat unii pe care-i gasise si el initial. Ai fost platit pentru a face aceasta munca, in aparenta ai castigat. Insa, clientul este foarte suparat si te va da in judecata. El castiga procesul, tu ii returnezi banii, alegandu-te cu o imagine foarte sifonata si cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru ca ai pierdut un client, ai castigat o proasta reputatie si ai fost angajat intr-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose si pentru clientul tau pentru ca acesta a pierdut timp si nu a gasit cei doi directori in timp util, in acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situatia in care firma de recrutare nu-si face treaba si in spatele unei prezentari frumoase nu face altceva decat sa dea un search pe site-urile de recrutare.

– Pierdere – pierdere (Lose – Lose) poate fi si atunci cand firma de recrutare solicita un pret foarte mare. Firma de utilaje incearca sa negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri sa piarda. Tu ca firma de recrutare ai fi putut sa-i oferi cei doi directori intr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu si-a gasit nici ea cei doi directori, astfel ca si ea a pierdut. Ea a apelat la o alta firma de recrutare care i-a oferit un pret mai mic, insa tot nu i-a gasit directorii potriviti. Practic, inflexibilitatea ta asupra pretului a dus la Lose – Lose.

Recomandari:

You may also like...